상대가 마음대로 자신을 드러낼 조건을 만들어주어야 한다.
상대의 말을 듣고자 하면 오히려 침묵하고, 펼치고자 하면 오히려 움츠리며,
높이고자 하면 오히려 낮추고, 취하고자 하면 도리어 주어야 한다.
이렇게 하면 상대는 마음에 있는 말, 즉 진심을 이야기한다..
그렇다면 나는 어떻게 들어야 하는가? 먼저 욕망을 가라앉혀야 한다.
귀곡자는 "욕망을 가라앉히고 상대의 말을 깊이 듣는다"고 말한다.
상대방이 나의 의도를 파악하지 못하게 하려면 일단 나의 욕망을 가라앉혀야 한다.
그런 다음 유도하는 질문을 던져 상대의 진심을 파악한다.
옛날에 남의 말을 반복해서 잘 듣는 사람은 귀신처럼 상대의 본심을 읽어내고
거기에 따라 적절히 변화를 하니 관찰이 심오할 수밖에 없었다.
논어 공야장 편 중
하루는 누가 공자의 제자 염옹을 평해 이렇게 말했다고 한다.
"옹은 인을 갖추었지만 말재주가 부족합니다."
그러자 공자가 말하기를,
"말을 잘해서 어디에 쓴단 말이오? 말솜씨로 남을 막고, 자주 미움이나
받을 뿐인데 어디에 쓰겠소?"
공자의 얘기는 남의 말을 막는 말재주는 소용이 없다는 것이다.
남의 말을 막으면 미움밖에 더 사겠는가? 말을 잘 한다는 것은 남의 말을 막고
자기주장만 펼친다는 뜻이 아니다. 자기주장만 펼치면, 상대방이 설복당한 것처럼
보이지만 사실은 방어막을 치고는 말을 흘려버리기 쉽다.
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